分銷渠道策略（DistributionStrategy），指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價(jià)和變革等內(nèi)容。

科特勒觀點(diǎn)

菲利普·科特勒認(rèn)為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商 - 因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)和代理中間商 - 因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"

科特勒認(rèn)為，市場營銷渠道 - Marketingchannel和分銷渠道 - Distributionchannel是兩個(gè)不同的概念。他說："一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。"

這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商 - Suppliers、生產(chǎn)者 - Producer、商人中間商 - Merchantmiddleman、代理中間商 - Agentmiddleman、輔助商 - Facilitators - 又譯作"便利交換和實(shí)體分銷者，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機(jī)構(gòu)等等以及最后消費(fèi)者或用戶 - Ultimateconsumerorusers等。

影響因素

產(chǎn)品

不同的產(chǎn)品適用于不同的分銷渠道，有許多產(chǎn)品特性對渠道產(chǎn)生影響：不易保存的產(chǎn)品（如易腐爛的海鮮產(chǎn)品）要求直接渠道；體積大的產(chǎn)品（如建筑材料）運(yùn)輸距離不宜太遠(yuǎn)、轉(zhuǎn)賣次數(shù)不宜太多；非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（如定做的機(jī)器設(shè)備和商用表格等）因中間商缺少必要的專業(yè)知識(shí)，一般由企業(yè)代理商直接銷售；需要安裝和維修服務(wù)的產(chǎn)品一般由企業(yè)的特許經(jīng)銷商銷售；單位價(jià)值高的產(chǎn)品也常由企業(yè)的銷售隊(duì)伍直接銷售。

《中國經(jīng)營報(bào)》1985年創(chuàng)刊，經(jīng)過二十幾年的開拓，發(fā)行網(wǎng)絡(luò)遍布全國各主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，總覆蓋城市達(dá)240余個(gè)，期平均發(fā)行量高達(dá)38萬份，讀者總量達(dá)130萬人。它的成功固然有許多因素，但與其獨(dú)辟蹊徑的媒介營銷策略更是息息相關(guān)。

顧客

分銷渠道選擇深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長渠道。但購買者人數(shù)的重要性又受到地理分布程度的修正。例如，生產(chǎn)者直接銷售給集中于同一地區(qū)的500個(gè)顧客所花的費(fèi)用，遠(yuǎn)比銷售給分散在500個(gè)地區(qū)的500個(gè)顧客少。購買者的購買方式又會(huì)對購買者人數(shù)及其地理分布產(chǎn)生影響。如果顧客經(jīng)常小批量購買，則需采用較長的營銷渠道為其供貨。

因此，少量而頻繁的訂貨，常使得五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商依賴批發(fā)商為其銷貨。同時(shí)，這些相同的制造商也可能越過批發(fā)商而直接向那些訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大顧客供貨。此外，購買者對不同營銷方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇。例如，越來越多的家具零售商喜歡在商品展銷會(huì)上選購，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。

中間商

不同的中間商在執(zhí)行分銷任務(wù)時(shí)，其從事溝通、談判、儲(chǔ)存、交際和信用等方面的能力不同，各自具有一定的優(yōu)勢和劣勢，設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)應(yīng)充分考慮不同中間商的特性。例如，代理商同時(shí)給多個(gè)生產(chǎn)商作代理時(shí)，產(chǎn)品配送的費(fèi)用由這幾個(gè)生產(chǎn)商共同分擔(dān)，因此對每一個(gè)生產(chǎn)商來說，單位銷售總費(fèi)用會(huì)下降。但代理商為每個(gè)生產(chǎn)商付出的銷售努力也像銷售成本一樣被分?jǐn)偅N售效果下降。又如超級市場基本不提供服務(wù)，由顧客自由選擇，也不送貨，而百貨公司則力圖提供盡善盡美的服務(wù)。

競爭者

設(shè)計(jì)分銷渠道還必須考慮競爭者使用什么分銷渠道，企業(yè)可以選擇進(jìn)入和競爭者一樣或接近的銷售點(diǎn)，也可以選擇和競爭者不一樣或遠(yuǎn)離競爭者的分銷渠道。例如肯德基和麥當(dāng)勞的分銷渠道類型相同，且地理接近。

企業(yè)

企業(yè)自身的能力和特點(diǎn)也對分銷渠道的選擇產(chǎn)生影響。企業(yè)總體規(guī)模決定了它的市場規(guī)模、分銷規(guī)模及在選擇中間商過程中的地位；企業(yè)的財(cái)務(wù)、營銷資源決定了它所能承擔(dān)的銷售費(fèi)用、營銷職能及對中間商可能提供的財(cái)務(wù)支持；企業(yè)的產(chǎn)品組合影響分銷渠道的類型，產(chǎn)品組合越廣，企業(yè)直接向客戶出售產(chǎn)品的能力就越強(qiáng)；產(chǎn)品組合越深，采用獨(dú)家經(jīng)銷或少量的中間商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，所采用的分銷渠道也就越相似。企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的營銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。以前曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，會(huì)逐漸形成渠道偏好。

環(huán)境

企業(yè)的分銷渠道設(shè)計(jì)還與其所面臨的外部環(huán)境有關(guān)。不同國家地區(qū)的分銷系統(tǒng)各具特色，政府有關(guān)產(chǎn)品流通的政策、法規(guī)也限制了渠道選擇。如我國政府決定取締傳銷，這就使企業(yè)不可能再選擇這種分銷方式。

客戶群體

1、淘寶、拍拍等C店客戶；此類客戶難度低，只要你良好的人脈、技巧、耐心、口才發(fā)揮適當(dāng)，便可取得；

2、淘寶商城、拍拍商城客戶；此類穩(wěn)定性強(qiáng)，用戶粘性大，但難度也增加，因?yàn)榫哂袥Q策權(quán)的人都在背后，不能直接接觸；

3、獨(dú)立B2C平臺(tái)；比如京東、當(dāng)當(dāng)、凡客等綜合性平臺(tái)，但是入駐需要人脈和關(guān)系，難度高；還需要流量和資金，還要庫存、退換貨、結(jié)算等等問題；建議品牌入駐，小商家慎入；

4、獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)；請注意和上條的不同，是獨(dú)立的網(wǎng)店而不是平臺(tái)。這點(diǎn)和第2點(diǎn)也有相似之處，只是展示平臺(tái)不同，一個(gè)是擁有流量、競爭激烈的平臺(tái)，一個(gè)是擁有自身會(huì)員，客戶精準(zhǔn)的網(wǎng)店；

5、實(shí)體店批發(fā)客戶；這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

客戶溝通

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通；需要及時(shí)的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

（1）溝通時(shí)雙方應(yīng)站在對等的基礎(chǔ)上，不要太過于把客戶當(dāng)上帝，也不要凌駕于客戶之上，雙方平等、互助的溝通方式是最穩(wěn)定、恰當(dāng)?shù)模?/p>

（2）制定分銷機(jī)制，進(jìn)行制度化管理。與客戶溝通的時(shí)候要態(tài)度好，要通人情，進(jìn)行情感管理，但是在工作上要進(jìn)行制度管理；該巡查的時(shí)候巡查、該處罰的處罰、該獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)，用制度約束客戶行為，減少管理成本；

（3）大客戶由主管級人物掌控、跟進(jìn)，因?yàn)橐痪€員工由于能力、經(jīng)驗(yàn)、權(quán)限等原因，不能完全掌控全局，所以大客戶最好交由上級處理為佳；

（4）定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。