分銷系統(tǒng)指通過互聯(lián)網(wǎng)將供應商與經(jīng)銷商有機地聯(lián)系在一起，為企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營及與貿(mào)易伙伴的合作提供了一種全新的模式。供應商、分支機構(gòu)和經(jīng)銷商之間可以實現(xiàn)實時地提交業(yè)務單據(jù)、查詢產(chǎn)品供應和庫存狀況、并獲得市場、銷售信息及客戶支持，實現(xiàn)了供應商、分支機構(gòu)與經(jīng)銷商之間端到端的供應鏈管理，有效地縮短了供銷鏈。

新模式

隨著世界經(jīng)濟一體化和市場全球化的日趨形成,以及信息技術(shù)的高速發(fā)展,進入20世紀90年代以來,供應鏈管理已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)的主要管理模式,是當今國際上企業(yè)管理理論研究和實踐應用的一個新熱點。在供應鏈管理模式下,企業(yè)的競爭已不再是單個企業(yè)之間的競爭,而是各企業(yè)所在供應鏈之間的競爭。在供應鏈中,分銷系統(tǒng)是供應鏈管理的一個非常重要的環(huán)節(jié),它不僅是衡量供應鏈管理水平高低的標志,而且是決定供應鏈競爭能力的最關(guān)鍵因素。

然而,面對復雜的新市場環(huán)境,傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)在效率、成本以及可控性方面的劣勢日益突出,其買賣雙方間的非合作型關(guān)系,也大大地制約了生產(chǎn)商與消費者的直接溝通,影響了分銷系統(tǒng)效率。因此,分銷系統(tǒng)的優(yōu)化問題研究不僅具有理論意義,而且對實踐還具有一定的指導價值。

要素

在分銷管理中，分銷系統(tǒng)是一個很重要的概念，它包括六個要素，即成本（cost）、資本（capital）、控制（control）、市場覆蓋（coverage）、特性（character）和連續(xù)性（continuity）。在英文中這六個因素均以字母“C”開頭，因此有人稱之為“渠道六個C”。對這六個“C”的分析是分銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

成本

制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題。分銷系統(tǒng)的成本由兩部分構(gòu)成，一是開發(fā)的成本，包括固定設(shè)備的投資，調(diào)研費用。二是維持的成本，包括設(shè)備租金，車輛油耗，人員工資等各項可變成本。有些系統(tǒng)開發(fā)成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發(fā)初期需要巨額投入，而后期維持成本卻很低。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時應從長遠發(fā)展角度權(quán)衡這兩種成本。

資本

公司在選擇分銷系統(tǒng)時要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方式。例如：如果在建立自有的分銷系統(tǒng)，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷產(chǎn)品通常不需要公司進行現(xiàn)金投入。代理商在出手商品之前一般不會要求公司進行現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，但往往要求在開始階段給予補貼。

控制

控制”是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務。

企業(yè)設(shè)立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱。加強對分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機構(gòu)，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。

市場覆蓋

市場覆蓋的三層目標：達到目標銷量；達到目標市場份額；取得滿意的市場滲透率。有時由于種種原因企業(yè)不能同時實現(xiàn)上述三層目標，而總是顧此失彼。此時企業(yè)需要為這三個目標確定優(yōu)先級，明確哪一個是對公司長遠發(fā)展最為重要的核心目標。例如，由于渠道和資金有限，一些企業(yè)在實際營銷過程中并不要求兼顧所有的市場，而是在人口稠密的地區(qū)加強市場滲透。

特性

這里所說的特性包括公司特性和目標市場特性。前者主要是產(chǎn)品的性質(zhì)，如物理性質(zhì)、技術(shù)含量等，此外還包括產(chǎn)品以外的其它與公司相關(guān)的內(nèi)容，例如公司的規(guī)模、聲譽和財務狀況等。這些性質(zhì)決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售。比如保險產(chǎn)品要求短渠道銷售，而標準化的產(chǎn)品可以通過長渠道銷售。再如，高級化妝品適合在購物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。

目標市場特性包括顧客特性、中間商特性和競爭者特性。假如顧客的購買數(shù)量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道。中間商是否負擔儲運費用和廣告費用等因素也應考慮在內(nèi)。此外公司還應根據(jù)競爭對手的情況確定自己的渠道策略。

連續(xù)性

實際上這里要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩(wěn)定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優(yōu)秀品牌，以防中間商轉(zhuǎn)向其它企業(yè)。